Lời mở đầu
Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng, đặc biệt là từ sau
khi pháp lệnh về ngân hàng ở nớc ta ra đời (1990) thì ngành ngân hàng cũng có sự
chuyển đổi căn bản từ hệ thống ngân hàng là một cấp sang hệ thống ngân hàng hai
cấp. Sự xuất hiện hàng loạt ngân hàng thơng mại trong nớc và s xâm nhập thị trờng
của các ngân hàng liên doanh chi nhánh và văn phòng đại diện của các ngân hàng n-
ớc ngoài đã làm cho môi trờng kinh doanh ngân hàng nớc ngoài đã làm cho môi tr-
ờng kinh doanh ngân hàng ở nớc ta nóng dần lên và thị phần của các ngân hàng th-
ơng mại trong nớc ngày càng bị thu hẹp. Bên cạnh đó, do sự yếu kém trong kinh
doanh, cơ chế chính sách thiếu đồng bộ và còn nhiều bất hợp lý đã gây nên tình
trạng thất thoát vốn nghiêm trọng, nợ khó đòi gia tăng. Điều này đã đẩy các ngân
hàng thơng mại của nớc ta vào trạng thái né tránh, co cụm trong kinh doanh trong
khi đó lợng vốn vay lại bị ứ đọng nhiều (năm 1999 số lợng vốn vay bị ứ đọng ở các
ngân hàng tăng 20% so với năm 1998). Trớc những khó khăn đó, để khai thông
những bế tắc và đa hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thoát khỏi tình trạng trì
trệ, yếu kém, nâng cao sức cạnh tranh, các nhà quản trị ngân hàng ở nớc ta đã nhận
thấy vai trò quan trọng của Marketing nên đã từng bớc chuyển hớng kinh doanh theo
triết lý Marketing và đã đạt đợc những kết quả nhất định. Tuy nhiên do nó còn mới
mẽ đối với các ngân hàng về cả lý luận lãn thực tiễn nên việc ứng dụng Marketing
trong kinh doanh còn nhiều yếu kém và cha tơng xứng với tiầm quan trọng của nó.
Xuất phát từ tình hình đó, để góp phần nâng cao hiệu quả của việc ứng dụng
Marketing trong hoạt động kinh doanh ở các ngân hàng thơng mại của nớc ta, em đã
chọn đề tài Hoạt động Marketing trong lĩnh vực ngân hàng ở Việt Nam , thực
trạng và giải pháp cho bài viết về đề tài nghiên cứu khoa học của mình. Mục tiêu
của bài viết là xuất phát từ những đặc điểm chung về hoạt động Marketing trong
ngành ngân hàng và athựuc trạng ứng dụng Marketing ở các ngân hàng thơng mại
của Việt Nam để tìm ra những giải pháp giúp cho các nhà quản trị ngân hàng nâng
cao hiệu quả việc ứng dụng Marketing trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Để thực hiện đợc mục tiêu này em đã sử dụng phơng pháp nghiên cứu mô tả và
chủ yếu là dựa vào những dữ liệu thứ cấp để tìm ra những tồn tại và yếu kém trong
1
hoạt động Marketing của các ngân hàng ở nớc ta, từ đó đa ra những giải pháp mang
tính chất cá nhân của mình.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn thị Tâm đã tận tình giúp đỡ, hớng
dẫn để em hoàn thành đợc bài viết này. Với trình độ còn nhiều hạn chế, lại ít hiểu
biết về ngân hàng nên chắc chắn bài viết không tránh khỏi những yếu kém và thiếu
sót. Em mong đợc sự đóng góp ý kiến nhiệt tình của các thầy cô giáo để em đợc tiến
bộ hơn trong những bài viết sau này.
Sinh viên thực hiện
Lê Văn Cần
2
Chơng I. Bản chất của Marketing trong hoạt
động kinh doanh ngân hàng
I. Sự cần thiết của Marketing trong hoạt động kinh doanh ngân hàng
1. Lịch sử của việc áp dụng Marketing trong ngành ngân hàng trên thế giới
Cách đây không lâu, trong con mắt công chúng hình ảnh ngân hàng nh là ngôi
diện tiền bạc, là két sắt giữ tiền không hơn không kém. Hoạt động của ngân hàng
đối với khách hàng nh là sự giúp đỡ, ban ơn. Khi tiến hành giao dịch với ngân hàng
khách hàng phải chịu không ít điều phiền toái, họ chờ đợi với thời gian dài trong
điều kiện không lấy gì làm dễ chịu.
Và trong những công ty sản xuất vật chất khác đã áp dụng Marketing một cách
thành công và thu đợc nhiều thành quả lớn thì các nhà quản trị ngân hàng vẫn đang
say sa với nghiệp vụ của mình mà không chú ý đến nhu cầu của khách hàng cũng
nh xã hội mong muốn của họ. Thế nhng khi môi trờng kinh doanh thay đổi, cạnh
tranh ngày càng mạnh mẽ và các ngân hàng hoạt động ngày càng kém hiệu quả thì
các nhà quản trị mới chú trọng tới Marketing và cho đến tận những năm 20 của thế
kỷ 20 thì Marketing mới thực sự đi vào ngân hàng. Tuy nhiên không phải ngay từ
đầu các nhà quản trị ngân hàng đã hiểu biết về Marketing một cách đúng đắn và đầy
đủ mà sự nhận thức của họ về Marketing chỉ thực sự đợc hoàn thiện dần qua 5 giai
đoạn ứng dụng Marketing vào kinh doanh ngân hàng một cách thận trọng và dè
dặt.
Giai đoạn 1: Marketing là quảng cáo, khuyến mại và tuyên truyền
ở giai đoạn này khi các ngân hàng gặp sự cạnh tranh mạnh mẽ thì họ mới bắt
đầu nhận ra vai trò của Marketing nhng nó mới chỉ dợc nhìn nhận dới hình thức
Khái niệm về sự quảng cáo và khuyến mại mà không phải dới hình thức quan
điểm Marketing. Hoạt động Marketing chỉ diến ra dới dạng quảng cáo và khuyến
mại một cách mạnh mẽ bằng cách tặng cho khách hàng những món quà hấp dẫn để
thu hút khách hàng và các đối thủ cạnh tranh cũng bắt đầu áp dụng những phơng
pháp này.
3
Giai đoạn 2: Marketing là nụ cời và bầu không khí niềm nở:
Để giữ đợc khách hàng, ngân hàng bắt đầu đề ra các chủ trơng làm vui lòng
khách hàng, chủ và nhân viên ngân hàng đã học cách mỉm cời, sự ngăn cách giữa
nhân viên ngân hàng và khách hàng dần đợc rút ngắn, nội thất của ngân hàng đợc bố
trí và thiết kế lại để tạo ra không khí ấm cúng và thân thiện cho khách hàng.
Giai đoạn 3: Các ngân hàng đã đi sâu hơn vào việc ứng dụng Marketing bằng
hoạt động phân khúc thị trờng, lựa chọn cho mình những khúc thị trờng và luôn đổi
mới sản phẩm trên từng khúc thị trờng mục tiêu nhằm giữ vị trí tiên phong so với các
ngân hàng khác.
Giai đoạn 4: Marketing là xác định vị trí:
Diễn đàn các ngân hàng đều thực hiện quảng cáo, mỉm cời và đều thực hiện
phân khúc thị trờng và đổi mới do đó họ có những dáng vẽ rất giống nhau và khách
hàng rất khó phân biệt đợc các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp. Ngân hàng đã
nhận thức rằng không thể cung cấp đợc tất cả các chủng loại sản phẩm và trở thành
ngân hàng tốt nhất đối với tất cả các khách hàng. Do vậy ngân hàng phả soát lại
những cơ hội của mình và tiền hàng chiếm lĩnh một vị trí trên thị trờng nhằm khắc
sâu hình ảnh ngân hàng trong tâm trí khách hàng và làm cho khách hàng thấy đợc sự
khác hẳn của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh.
Giai đoạn 5: Marketing là phân tích, lập kế hoạch và kiểm tra Marketing
Đây là quan niệm sâu hơn, hoàn thiện hơn về Marketing của ngân hàng, ngân
hàng đã cảm thấy nhức nhối khi thấy rằng mình đã không tiến hành đợc nghiên cứu
Marketing để lợng định tiềm năng của các thị trờng khác nhau, để đòi hỏi phải có kế
hoạch Marketing, để xác định hạn mức và phát triển những hệ thống khen thởng
thích hợp trong quản lý.
Qua 5 giai đoạn phát triển về nhận thức Marketing trong kinh doanh ngân hàng
đã chứng tỏ rằng trong môt thời gian dài Marketing không đợc các nàh quản trị ngân
hàng trên thế giới chú trọng một cách đúng mức. Sự bàng quan về Marketing và biệc
áp dụng nó vào kinh doanh một cách chậm trễ hạn chế hiệu quả kinh doanh của các
ngân hàng. Thế nhng khi môi trờng kinh doanh troẻ nên khắc nghiệt, đầy biến động,
4
sự cạnh tranh gia tăng thì các ngành quản trị ngân hàng đã nhận thấy rõ tính chất
sống còn của việc chuyển hớng kinh doanh theo triết lý Marketing và quan điểm về
Marketing ngày càng đợc hoàn thiện hơn.
2. Những thách thức mà các ngân hàng phải đối mặt trong thời gian gần đây:
- Thị phần của các ngân hàng ngày càng bị thu hẹp do các nguyên nhân:
+ Sự xuất hiện một cách ồ ạt ngân hàng mới
+ Sự vơn ra khỏi biên giới của các ngân hàng lớn (sự toàn cầu hoá) đặc biệt là
các ngân hàng phơng tây, Mỹ, Nhật Bản
+ Sự xuất hiện nhiều tổ chức phi chính phủ ngân hàng
- Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế
- Sự tiến bộ vợt bậc của khoa học, công nghệ đòi hỏi các ngân hàng phải hiện
đại hoá công nghệ của mình
- Các cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực thờng xuyên xảy ra làm cho nền kinh
tế thế giới đầy biến động
- Nhu cầu của ngời tiêu dùng về dịch vụ ngân hàng ngày càng cao và thờng
xuyên biến đổi
- Nhiều chiến lợc cạnh tranh mới ra đời: cạnh tranh theo quy mô (sáp nhập, hợp
nhất), cạnh tranh về công nghệ
Những thách thức trên đây đã làm cho hoạt động ngân hàng gặp không ít khó
khăn. trên thực tế nhiều ngân hàng do còn duy trì phơng thức kinh doanh lạc hậu đã
đi tới phá sản hoặc kinh doanh kém hiệu quả phải sáp nhập, hợp nhất với các ngân
hàng khác hoặc bị các tổ chức tài chính lớn mua lại. Ngay nh những cờng quốc ngân
hàng là Mỹ và các nớc Tâu Âu cũng có những sự đổ vỡ, xáo trộn trong hệ thống
ngân hàng. Một cờng quốc về ngân hàng nh Nhật Bản cũng không tránh khỏi điều
này cụ thể ngân hàng Dalwa bank đã bị sụp đổ vào cuối năm 1999, ngân hàng
Nippow cũng bị phá sản vào đầu năm nay, hai ngân hàng là Bank of Tokyo và
Missubishi do kinh doanh kém hiệu quả nên đã tiến hành sáp nhập với nhau. Đặc
biệt 3 ngân hàng lớn của Nhật Bản là Daiichi Kangyo Bank, Fụi Bank và Unduztrial
5
Bank đang có kế hoạch hợp nhất với nhau thành một siêu ngân hàng có tene gọi là
Mizuho Holding Group nhằm tăng cờng sức cạnh tranh trên toàn cầu.
Từ những thực tế này buộc các ngân hàng phải tiền hành hiện đại hoá phơng
thức kinh doanh của mình và hơn bào giờ hêts Marketing trở thành công cụ cực kỳ
quan trọng trong kinh doanh ngân hàng.
II.Bản chất của Marketing trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng
1.Những nét đặc thù trong hoạt động kinh doanh ngân hàng
1.1.Đặc điểm về sản phẩm
Ngân hàng là một tổ chức kinh doanh tiền tệ, một loại hàng hoá đặc biệt. Sản
phẩm của ngân hàng chính là những dịch vụ liên quan đến tiền tệ mà ngân hàng
cung cấp cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của họ. Do vậy, sản phẩm của ngân
hàng mang đầy đủ tính chất của sản phẩm dịch vụ và có những đặc điểm chính sau:
- Sản phẩm mang hình thái phi vật chất
- Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời
- Sản phẩm của ngân hàng khó đợc phân biệt, nhận biết ngay về lợi ích, công
dụng của chúng.
- Mức độ đồng nhất của sản phẩm là cao
- Sản phẩm của ngân hàng ngày càng đợc đa dạng hoá, hàng loại các dịch vụ
mới mới ra đời.
1.2.Đặc điểm về khách hàng .
Khách hàng của ngân hàng rất đa dạng và phong phú, nó bao gồm các tầng lớp
dân c, các tổ chức kinh tế, chính trị và đặc biệt các ngân hàng cũng trở thành khách
hàng của nhau Ngày nay các ngân hàng đang tiến hành đa dạng hoá dịch vụ của
mình nên số lợng khách hàng của ngân hàng ngày càng tăng lên một cách nhanh
chóng. Tuy nhiên khách hàng của ngân hàng là một tổng thể khá phức tạp và chứa
nhiều tiêu thức phân đoạn khác nhau. Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng về các
dịch vụ ngân hàng là không đồng nhất và có nhiều biến động.
6
Nhu cầu về
dịch vụ ngân
hàng ở thời
điểm nào đó
được kiểm
tra cụ thể
Cầu về dịch vụ
của loại khách
hàng mà ngân
hàng đang
phụvụ hoặc dự
định phục vụ
Cầu về toàn
bộ sản
phẩm hiện
có của ngân
hàng ở thời
điểm noà
đó
1.3.Đặc điểm về cạnh tranh
Cùng với xu hớng chung của nền kinh tế, kinh doanh ngân hàng đang diễn ra
trong một môi trờng hết sức gay gắt, với cờng độ cạnh tranh cao và chứa đựng không
ít rủi ro. Ngày nay, xu hớng cạnh tranh của các ngân hàng thể hiện dới ba hình thức:
- Cạnh tranh về các hoạt động Marketing
- Cạnh tranh về tự động
- Cạnh tranh theo quy mô (dùng sáp nhập, hợp nhất, liên kết với nhau nhằm
tăng sức cạnh tranh )
2.Đặc điểm hoạt động Marketing trong ngân hàng
2.1.Nghiên cứu cầu
Việc nghiên cứu cầu thực chất là đi tìm câu trả lời cho câu hỏi
Khách hàng cần những sản phẩm gì?, nhu cầu thực tế về chúng nh thế nào?.
Ngoài ra ngân hàng còn cần thiết phải biết thêm cầu có khả năng chi trả, nghĩa là cầu
đợc đảm bảo bằng tiến vốn của khách hàng. Qua trình nghiên cứu cầu bao gồm
a. Nghiên cứu mức cầu hiện tại.
ở bớc này phòng Marketing có nhiệm vụ xem xét các phơng hớng chung hình
thành các nhu cầu của khách hàng tiềm năng và cả khách hàng đang phục vụ, cần
phát hiện tron số khách hàng đó thì hiện nay cần quan tâm đến những khách hàng
nào. Ngoài ra cần chú ý rằng không phải tất cả các nhu cầu đợc phát hiện ngân hàng
đều có khả năng đáp ứng. Quá trình nghiên cứu
7
Nhu cầu về
dịch vụ ngân
hàng ở thời
điểm nào đó
được kiểm
tra cụ thể
Cầu về dịch vụ
của loại khách
hàng mà ngân
hàng đang
phụvụ hoặc dự
định phục vụ
Cầu về toàn
bộ sản
phẩm hiện
có của ngân
hàng ở thời
điểm noà
đó
b. Dự đoán cầu
Để dự đoán chính xác những biến đổi của cầu cần nghiên cứu các khuynh hớng
hiện có trên thị trờng đợc xem xét, phát hiện tất cả các yếu tố ảnh hởng đến tìn hình
cầu và xác định mức độ tác động có thể của chúng. Việc phân tích các khuynh hớng
hiện có trong việc biến động của cầu của từng loại sản phẩm dựa trên cơ sở nghiên
cứu sự vận động của cầu của từng loại sản phẩm ngân hàng đối với từng loại ngân
hàng. Ví dụ: sự biến động của khách hàng có mức thu nhập cao sẽ có tác dộng tói
các dịch vụ ngân hàng nh t vấn về thuế khoá, các khoản vay lớn. Vì vậy khi phát
hiện các khuynh hớng biến động của khách hàng dẫn tới biến động của cầu về các
sản phẩm và dịch vụ ngân hàng thì cần so sánh với các sản phẩm va fdv mà khách
hàng hiện đang cung ứng để có các kế hoạch điều chỉnh.
2.2.Phân đoạn thị trờng
Do hoạt động trong những điều kiện phức tạp của thị trờng nên ngân hàng phải
chú ý tới các vấn đề phục vụ ai và nh thế nào. trên thực tế các ngân hàng không
muốn thoả mãn tất cả các nhu cầu của tất cả các khách hàng tiềm năng. Do đó thị tr-
8
Tổng nhu
cầu về
dịch vụ
ngân hàng
Nhu cầu về
dịch vụ ngân
hàng ở thời
điểm nào đó
được kiểm
tra cụ thể
Cầu về dịch vụ
của loại khách
hàng mà ngân
hàng đang
phụvụ hoặc dự
định phục vụ
Cầu về toàn
bộ sản
phẩm hiện
có của ngân
hàng ở thời
điểm noà
đó
Tổng nhu
cầu về
dịch vụ
ngân hàng
ở thời
điểm đó
Phát hiện các sản phẩm chưa được cung ứng ở thời điểm hiện tại
nhưng có nhu cầu cao của nhóm khách hàng đó
Phân tích về khả năng và sự hợp
lý của việc ngân hàng cung ứng
các dịch vụ mới
Phân tích khả năng và sự hợp lý
của việc ngân hàng phục vụ các
loại khách hàng mới
ờng ngân hàng đợc chia ra thành các phân đoạn mà ở đó ngân hàng thực hiện việc
bán sản phẩm của mình. Việc xác định chính xác các giới hạn thị trờng phục vụ có ý
nghĩa to lớn bởi vì chính trong giới hạn này là nơi ngân hàng hoạt động và hớng các
chiến lợc của mình vào đó.
Trong hoạt động ngân hàng, tiêu thức phân đoạn thị trờng rất đa dạng và phong
phú. Tuy nhiên 2 xu hớng đợc sử dụng rộng rãi nhất.
a. Phân đoạn thị trờng theo các nhóm ngời tiêu dùng
Việc phân đoạn theo tiêu thức này là một quá trình tơng đối khó khăn và phức
tạp, đòi hỏi ngân hàng phải có nhiều nỗ lực. Theo tiêu thức này thị trờng đợc chia
thành 4 nhóm sau
- Thị trờng công ty
- Thị trờng bán buôn
- Thị trờng bán lẻ
- Các tổ chức tài chính tín dụng khác và chính phủ.
b. Phân đoạn theo đặc trng của các dịch vụ cung ứng
Phân đoạn theo tính chất các dịch vụ cung ứng rất có lợi khi lựa chọn các thị tr-
ờng mục tiêu và cho phép xác định sản phẩm nào của ngân hàng đợc hấp dẫn nhất
đối với khách hàng và cho phép so sánh dịch vụ đó với dịch vụ của đối thủ cạnh
tranh. Theo phơng pháp này có 4 tiêu thức nhỏ đợc các ngân hàng sử dụng sau đây.
- Phân đoạn theo dịch vụ tín dụng
- Phân đoạn theo dịch vụ tiền gửi
- Phân đoạn theo nghiệp vụ đầu t
- Phân đoạn theo các dịch vụ khác
c. Phân đoạn theo một vài tham số khác
Ngoài hai phơng pháp trên thì ngân hàng còn sử dụng một số tiêu thức khác để
phân đoạn thị trờng nh:
- Phân đoạn theo tiêu thức địa lý
9
Các dịch vụ đầu tư
- Phân đoạn theo lứa tuổi
- Phân đoạn theo mức tiền gửi
2.3.Lựa chọn thị trờng mục tiêu
Sau khi công việc phân đoạn thị trờng đợc hoàn thành thì việc quan trọng tiếp
theo là lựa chọn thị trờng mục tiêu nhằm tìm ra những đoạn thị trờng mà ngân hàng
có thế mạnh hơn đối thủ cạnh tranh. Vấn đề đặt ra đối với ngân hàng là lựa chọn một
trong số các phơng án hoạt động sau:
a. Tập trung cố gắng phục vụ một nhóm khách hàng
Việc tập trung cố gằng vào một phân đoạn thị trờng thích hợp tại ngân hàng
tham gia vào thị trờng mới nhằm mục đích làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp
theo. Song nếu duy trì lâu chiến lợng này sẽ tuơng đối phức tạp khi đối thủ cạnh
tranh bắt đầu tăng sụ cạnh tranh và khi đó ngân hàng sẽ gặp rủi ro cao.
b. Thoả mãn một nhu cầu nào đó của tất cả các nhóm khách hàng. Phơng
án này đợc lựa chọn trong thời kỳ ngân hàng mới đợc thành lập, khi mà bao quanh là
sự cạnh tranh mạnh mẽ. ở đây điều đặc biệt là ngân hàng phải lựa chọn đúng đắn
sản phẩm mà ngân hàng có khả năng thoả mãn số lợng tối đa khách hàng và có khả
năng cạnh tranh.
c. Chuyên môn hoá có lựa chọn ở các phân đoạn thị trờng khác nhau. Ph-
ơng án này đợc áp dụng khi ngân hàng đã đợc vị thế của mình trên thơng trờng, đảm
bảo chi ngân hàng ít chịu ảnh hởng của những thay đổi thị trờng cũng nh những thất
bại trong cạnh tranh. Tuy nhiên, cần phả tốn kém cho chi phí Marketing và ngân
hàng pha phân tán sức lực nên ít có u thế cạnh tranh ở một phân đoạn thị trờng riêng
nào đó
d. Phục vụ toàn bộ thị trờng
Theo phơng án này n cung ứng cho tất cả các khách hàng có nhu cầu và không
hạn chế trong khuôn khổ các nhóm khách hàng nhất định. Tuy nhiên, phơng án này
chỉ thích hợp với các ngân hàng lớn, khả năng tài chính mạnh.
10
Các dịch vụ đầu tư
2.4.Dịch vụ sản phẩm
Sau khi thị trờng mục tiêu đợc lựa chọn thì nhuệm vụ của ngân hàng là phải tìm
cách xâm nhập vào đó thông qua quá trình định vị hàng hoá, tức là phải tìm cách
khắc hoạn hình ảnh của sản phẩm trọng tâm khi khách hàng ở thị trờng mục tiêu, bắt
nguồn từ sự thấu hiểu những cảm nhận và đánh giá của họ về sản phẩm. Nói chung
sản phẩm của ngân hàng là rất khó phân biệt nên để định vị sản phẩm thì các ngân
hàng thờng xác lập hình ảnh thông qua các biểu tợng hay đẩy mạnh các hình thức
tuyên truyền và khuyến mãi, tăng mức độ vật chất hoá sản phẩm của mình có những
đặc điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
2.5.Hệ thống Marketing - mix (4P)
1.1.1. Chiến lợc sản phẩm (P1)
Sản phẩm của ngân hàng thực chất là các dịch vụ mà các ngân hàng cung ứng
cho khách hàng, các khách hàng mua sản phẩm của ngân hàng thực chất là mua khả
năng thoả mãn một nhu cầu nào đó của mình. Các dịch vụ của ngân hàng đợc phân
loại theo sơ đồ sau:
a.
a.Dịch vụ tiền gửi: tiền gửi là nguồn quan trọng nhất trong vốn tiền tệ của ngân
hàng, chính vì vậy mà ngân hàng tập trung những cố gắng chủ yếu về tiếp thịvào
nguồn vốn này, nguồn vốn bằng tiền của ngân hàng gồm có các dạng sau.
11
Dịch vụ tiền gửi Dịch vụ tín dụng
Các dịch vụ khác Các dịch vụ đầu tư
Các dịch vụ của NH
b.
c. Dịch vụ tín dụng
Cho vay vốn là hoạt động quan trọng nhất của ngân hàng và dịch vụ chủ yếu
tạo ra nguồn thu nhập cho ngân hàng trên cơ sở chênh lệch lãi suất cho vay và lão
suất huy động vốn của ngân hàng. Có rất nhiều cách phân loại dịch vụ cho vay theo
các tiêu chí sau
Theo loại nguồn vốn vay
Theo thời hạ vay
Theo tính chất đảm bảo
Theo phơng pháp cáp tiền vay
Theo cách thức trả nợ
Theo tính chất lãi suất
Theo phơng pháp chi trả lãi suất
Theo loại tiền vay
Theo số lợng nguồn vốn vay
Các dịch vụ mang tính chất tín dụng
d. Các dịch vụ đầu t:
Ngoài các dịch vụ cho vay, để sử dụng số vốn nhàn rỗi một cách có hiệu quả
thị ngân hàng còn tiến hành các nghiệp vụ đầu t vào các giấy tờ có giá, các loại giấy
tờ có giá nhất mà ngân hàng đầu t đợc chia thành 2 nhóm lớn
12
Nguồn vốn bằng tiền
Tiền gửi của
khách hàng
Tiền vay của n ở các tổ
chức tín dụng khác
Vốn cổ phần
Tiêu
chí
cho
vay
vốn
- Các dự trữ thứ nhất
- Các dự trữ thứ hai
Các giấy tờ có giá thuộc loại dự trữ thứ nhất nhằm mục đích thu lợi nhuận cho
ngân hàng và thờng là các giâý tờ có giá có thời hạn dài và đa lại thu nhập cao,
chẳng hạn nh công trái do chính phủ phát hành. Các giấy tờ có giá thuộc loại dự trữ
thứ hai đạt mục đích nâng cao khả năng thanh toán hơn là thu nhập.
e. Các dịch vụ khác
Ngân hàng tiến hành các dịch vụ này nhằm mục đích đảm bảo cho ngân hàng 1
khoản thu nhập bổ sung và cho phép hạn chế rủi ro. Chúng bao gồm hàng loạt các
dịch vụ trong đó có cả các dịch vụ không thuộc lĩnh vực ngân hàng, bao gồm: tổ
chức thanh toán tiền mặt, dịch vụ ngoại tệ, dịch vụ tín khác, dịch vụ bảo quản vật có
giá, dịch vụ t vấn, dịch vụ thông tin, dịch vụ kiểm toán, dịch vụ thẩm định kinh tế kỹ
thuật, các dịch vụ bảo lãnh, bảo hiểm và các dịch vụ khác.
2.5.2.Chiến lợc giá cả
Giá cả trong hoạt động ngân hàng chính là chi phí mà khách hàng phải trả cho
ngân hàng để đợc sử dụng các dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Nó đợc thể hiện rõ
nhất ở lãi suất của ngân hàng. Đây là nhân tố thứ hai của Marketing và là nhân tố
chủ yếu xác định thu nhập của ngân hàng trên cơ sở đánh giá các chi phí mà ngân
hàng bỏ ra.
Thông thờng rất khó có thể xác định cơ cấu chi phí trong hoạt động ngân hàng
do nó còn tuỳ thuộc vào sự quan tâm của các ngân hàng đối với việc cung ứng các
dịch vụ tổng hợp cho thấy khách hàng của mình( đợc gọi là các dịch vụ liên kết)
Tính chất tổng hợp đó ngày càng phức tạp hơn cho việc đánh giá các thiệt hại
do cung ứng từng dịch vụ bởi vì rất khó có thể phân chia chúng từ trong mối liên kết.
Do đó các ngân hàng truyền thống thờng định hớng tới việc xác định tổng lợi nhuận
mà không chú ý đặc biệt tới các chi phí về cung ứng từng dịch vụ. Chính sách của
chính phủ về việc điều chỉnh hợp đồng ngân hàng một cách trực tiếp hay gián tiếp
đều có tác động đến quá trình hình thành giá của ngân hàng, đặc biệt là việc ấn định
tiền lãi suất Điều đó đợc thể hiện rõ nét ở các nớc phơng Tây trong thời kỳ canh
13
tranh ngân hàng còn yếu ớt. Tuy nhiên sự cạnh tranh mạnh mẽ ngày càng tăng từ
phía các tổ chức ngân hàng cũng nh các tổ chức phi ngân hàng đã làm suy yếu đáng
kể sự can thiệp của Chính phủ trong việc hình thành giá của ngân hàng. Từ đó giá cả
trong kinh doanh ngân hàng có cơ hội vận động theo quy luật cung cầu nh các giá cả
của các hàng hoá khác.
Thực tiễn hoạt động của các ngân hàng trên thế giới đã tích luỹ đợc nhiều kinh
nghiệm trong việc vạch chiến lợc hình thành giá cả. Để có đợc một mức giá phù hợp
với từng nhóm khách hàng, đảm bảo lợi nhuận cho khách hàng cũng nh ngân hàng
và phù hợp với giá cả của đối thủ canh tranh thì quá trình vạch ra chiến lợc giá cả
của đối thủ cạnh tranh thì quy trình vạch ra chiến lợc giá cả cho hoạt động kinh
doanh ngân hàng của các nhà Marketing ngân hàng sau đây đợc sử dụng rộng rãi
nhất.
Xác định mục tiêu hình thành giá cả
Đánh giá cầu
Phân tích cơ cấu chi phí
Nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn phơng pháp hình thành giá
Tính toán các nhân tố ảnh hởng đén việc hình thành
giá
Xác định giá cả cuối cùng
2.5.3.Chiến lợc phân phối (P3)
Một hệ thống cung ứng sản phẩm phù hợp với khách hàng, địa điểm và thời
gian cung ứng dịch vụ của ngân hàng là thực sự cần thiết. Trớc đây hệ thống cung
ứng dịch vụ của ngân hàng thờng dựa chủ yếu vào các chỉ điểm ngân hàng trực tiếp
phục vụ khách hàng. Ngày nay, nhờ có sự phát triển vợt bậc của kỹ thuật điện tử và
công nghệ thông tin mà hệ thống phân phối này có sự thay đổi rõ rệt. Thay vào đó
ngời ta chú ý tới các chi điểm kinh doanh, chỉ dẫn bán hàng điện tử, dịch vụ ngân
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét