Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn
chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ
thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý
xuất khẩu.
c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc
biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng.
Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua
hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở hữu
hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại lý ).
Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua
nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn
đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự
quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng. Nhà
sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và điều đó được
uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi
các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và
tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian
phân phối.
+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự
nh hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước ngoài và
cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với
các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những
người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với so với
hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn
bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài.
+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện
chức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà
không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình người
môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng) và mức
độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất
khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ
bạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư.
- Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và
người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa hồng
môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu.
- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá
cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn quy định trước ở
tại nước ngoài. Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu
người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người mua
nữa.
- Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán
hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm của giá
trị hàng hoá. Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà xuất
khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng và
đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với một
hoa hồng bổ sung do người mua trả.
- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người
đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập
hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng rõ
giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa
nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu.
d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân
phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất
sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang
nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập
khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về đánh giá
chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp kiểm
tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến
du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để trợ giúp
cho việc đàm phán với người cung cấp.
Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một phạm
vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được
phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp
với người mua hàng đến với người xuất khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận tải
nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập
khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải.
e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu
gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận
của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất
có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động
của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các
tổ hợp xuất khẩu.
+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống
phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình
thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng
của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả
khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất khẩu
với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ hợp sẽ
xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế giống
nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại hàng hoá
được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận về giá cả,
hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường nhằm mục tiêu tăng cường
lợi nhuận cho các thành viên.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp
Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn
đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Điều đó cũng có nghĩa người bán
đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ. Việc đầu tư và sự may
rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn.
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều
kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng
của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Trong hình thức này nhà sản xuất
giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoài
thông qua tổ chức của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh
doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau:
• Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi
phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
• Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường,
biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay
đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết.
Các hình thức xuất khẩu trực tiếp
a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới
nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩu
đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị
trường nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là:
+ Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một
giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng
trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín
dụng ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.
Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất
khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết
nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu.
+ Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các
hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo
vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay
đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu.
Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng
xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh
nội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần
giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do
đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế.
Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị
trí đặt trụ sở.
+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty
con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó chịu
trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi
nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của xuất
khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa.
Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau:
♥ Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.
♥ Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
♥ Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và
giám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn.
♥ Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn
♥ Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn.
♥ Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh
- Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu
có thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị
trường nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập
các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là:
+ Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị
trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại
diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương
mại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này với
nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo
với trách nhiệm của mình.
+ Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài
lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó cần
tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự xử lý
các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm soát
các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý.
Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương
của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy được
theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn thị
trường.
b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp
nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng
hoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường
đã được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết
lập một chi nhánh bán hàng.
Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi
nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn
hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một
cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước
ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là
các tổ chức có đăng ký hoạt động.
Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau:
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
♣ Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của
công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.
♣ Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế
chuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhân
viên. Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh
về tài chính.
c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và
đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm
quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là
không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý.
Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà
xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập
khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường
Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của
mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị
trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây:
♣ Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý
xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức
năng dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm
ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất
và đại lý nhập khẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có
nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác
nhau thì nhà sản xuất không thể dùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi
nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hựp đồng của mình có giá trị pháp
lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập
khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước ngoài.
♣ Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng
thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ
tiếp tục với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi
ri nhất là tìm nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua
hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước
ngoài sau khi đã tự bán hàng cho người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng
lẻo giữa nhà sản xuất và người phân phối.
♣ Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với
nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
một hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong
thời hạn quy định đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức
năng:
⊕ Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có
thể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực.
⊕ Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản
phẩm khi có yêu cầu
⊕ Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu
kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán
sản phẩm.
♣ Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với
đại lý độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí
có nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp
đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương
mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không
được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình
được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí
vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ.
2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu
Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp
Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực
Mức độ rủi ro thấp
Tính linh hoạt cao
Tiếp xúc trực tiếp với thị trường
Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao
Khả năng bán hàng tốt hơn
Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp
Khó kiểm soát phân phối
Ít liên hệ với thị trường
Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao
Mức độ rủi ro cao
Bị ràng buộc vào thị trường nước
ngoài
3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
- Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ
yếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản
xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi
phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên
tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút đầu
tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất khẩu
sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất khẩu
hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu
có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó
thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản
xuất, tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước để mở
rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và
nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả
năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước.
Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra
cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra
năng lực sản xuất mới.
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến
giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng
triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra, xuất khẩu
còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng ngày
càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân.
II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu
Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản:
Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất
một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược lại.
Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía trước từ
sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nhà chế tạo sản phẩm
từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản xuất từ
thép.
Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm. Phương án này liên quan đến
việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thể
dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe gắn
máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và
như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu
xe giá cả trung bình thành ba mẫu.
Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản
phẩm. Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàn toàn
mới thông qua mua lại các công ty khác
Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở
rộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị
trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
nước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ
thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.
Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ
hội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước.
Với mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây:
M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1
C = Đối thủ cạnh tranh
P1 = Sản phẩm
P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế
các loại và lợi nhuận dự tính.
P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm
P4 = Quảng cáo và xúc tiến
P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf
Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí.
TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)
Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí
Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác
định chiến lược ưu tiên.
III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu
1. Khái quát về lựa chọn thị trường
Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm
kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự
định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử viên cho
quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong khuôn
khổ có thể quản lý được.
Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị
trí cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản
địa chất. Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các thị
trường trong quốc gia đó:
+ Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chắn mua sản
phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó.
+ Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất
(cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các
phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chính quốc
gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp quản
cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
Quá trình lựa chọn thị trường
2. Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng
Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có già
có thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng
thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Một
chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều:
Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm
năng thị trường:
Nhu cầu thị trường
Khả năng thâm nhập thị trường
Quy mô thị trường
Thiết lập các tiêu chuẩn để sử dụng
cho các quốc gia được lựa chọn
Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các quốc gia
được xếp hạng cao nhất
Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn với
các biến số thích hợp
Xác định tầm qua trọng tương đối của
từng biến số
Đánh giá từng quốc gia và xếp hạng
Mục tiêu của
doanh nghiệp
Môi trường cạnh
tranh
Các yếu tố rủi ro
Chi phí điều hành và
thâm nhập thị trường
thấp cho các quốc
gia được lựa chọn
Tiềm năng thị trường
Thông tin từ các
cuộc tiếp xúc địa
phương
Hàng rào chắn thâm
nhập khác ở các quốc
gia khác nhau
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét