Luận văn tốt nghiệp trang 7 GVHD: Lê Đình Thái
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP
1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 3
1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng 3
1.1.2 Các hình thức bán hàng 5
1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 6
1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 8
1.1.5. Kiểm soát quy trình bán hàng 9
1.1.6 Động viên lực lượng bán hàng 10
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
A.D.A
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A 12
2.1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh 12
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty A.D.A 12
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 13
2.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A 15
2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động 15
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 17
2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh 19
2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty 20
2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 21
2.3 Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng
GPS tại Việt Nam 23
2.3.1 Cầu thị trường 23
2.3.1.1 Quy mô nhu cầu về thiết bị ứng dụng sóng GPS 23
2.3.1.2 Xu hướng phát triển của thị trường những năm qua 23
2.3.2 Cung thị trường 23
2.3.2.1 Tổng số nhà cung cấp 23
2.3.2.2 Nguồn từ nhập khẩu 23
2.3.2.3 Tốc độ tăng trưởng 24
2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 24
2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bàn hàng 24
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 8 GVHD: Lê Đình Thái
2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 24
2.4.1.2 Tuyển chọn và tập huấn các đại lý 26
2.4.1.3 Tổng số nhà phân phối, đại lý 27
2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 28
2.4.2.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng 28
2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 29
2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 30
2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng 31
2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng và ký hợp đồng 32
2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 33
2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty A.D.A… 38
2.4.4 Giám sát năng suất bán hàng 42
2.4.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 43
2.4.6 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 47
2.4.6.1 Những kết quả đạt được 47
2.4.6.2 Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
A.D.A 49
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG.
3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.1 Cơ sở khoa học trong việc lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2 Các giải pháp cụ thể để xây dựng một kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2.1 Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2.2 Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình 53
3.1.3 Dự kiến các kết quả thu được từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế
hoạch chi tiết 53
3.2 Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54
3.2.1 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại diện tử trong bán hàng 54
3.2.2 Thực hiện giải pháp ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54
3.2.3 Dự kiến kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp 55
3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 55
3.3.1 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng 55
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 9 GVHD: Lê Đình Thái
3.3.2 Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách
hàng mới 56
3.3.3 Đánh giá thực hiện giải pháp 56
3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.1 Cơ sở khoa học của giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.2 Các phương án thựchiện nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp 57
3.4.2.2 Huấn luyện nhân viên 58
3.4.3 Dự kiến kết quả thu được khi thực hiện giải pháp 59
3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối 59
3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 59
3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối 60
3.5.3 Đánh giá kết quả đạt được 61
3.6 Động viên, khuyến khích đỗi ngũ bán hàng 61
3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán
hàng61
3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên và các
đại lý phân phối 62
3.6.3 Kết quả đạt được sau khi thực hiện giải pháp động viên 63
3.7 Một số kiến nghị đối với Bộ Giao Thông Vận Tải 64
KẾT LUẬN 67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 10 GVHD: Lê Đình Thái
LỜI MỞ ĐẦU
Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà
đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến
thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa
chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa
cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm
kiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia
tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài
hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con
người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công. Vai trò của hoạt động
quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ
các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc
gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định chiến
lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những
giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh
tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận.
1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty A.D.A (Asian Dragon Company Limited) là một đơn vị tiên phong
trong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động tại Việt Nam.
Công ty A.D.A chuyên về giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng
dụng sóng di động truyền dữ liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường từ cá
nhân đến doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trải qua hơn 8 năm xây dựng và trưởng
thành, công ty đã có một bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh các giải pháp công
nghệ. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao
thăng trầm, những khó khăn của ngày đầu thành lập, trong một môi trường kinh
doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một
công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của công ty cũng
không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Vì vậy mà công
tác quản trị bán hàng càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý
được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung
hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của công ty. Làm
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 11 GVHD: Lê Đình Thái
sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán
hàng, khi mà công ty đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế mới.
Từ những lý do trên em đã chọn đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng
và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty
A.D.A” với mong muốn đưa ra một số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hơn nữa
hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng.
2. Mục đích nghiên cứu
Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, và
trao dồi kiến thức. Em muốn hiểu sâu hơn hoạt động bàn hàng được tiến hành như
thế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một số giải
pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, tác giả chỉ xin đề cập đến
thực trạng hoạt động kinh doanh công ty A.D.A tại chi nhánh Thành phố Hồ Chí
Minh, các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian 2008 đến 6 tháng đầu năm 2011.
Đây là những số liệu được thu nhập trực tiếp trong quá trình thực tập tại đơn vị, cùng
một số những nhận định và góp ý của các anh/chị phòng kinh doanh, kế toán và
phòng marketing.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân tích
thống kê, và sử dụng những kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình học tập
với những quan sát, thu nhập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh
nghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp của
ban quản trị công ty.
5. Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:
CHƯƠNG I: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp.
CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A
CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị
bán hàng.
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 12 GVHD: Lê Đình Thái
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp
1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng
Bước 1: Lập kế hoạch.
Trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối chỉ tiêu kinh doanh theo năm,
tháng. Chỉ tiêu bán hàng được lập trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của công
ty. Các chỉ tiêu bán hàng được trưởng phòng bán hàng lập cho từng thời kỳ cụ thể,
lên kế hoạch thực hiện. Kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng được lập theo sơ đồ
gannt.
Bước 2: Thực hiện.
Triển khai thực hiện chỉ tiêu kinh doanh cho phòng. Việc triển khai bao gồm
hướng dẫn các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu cho các bộ phận trực thuộc,
các cửa hàng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụ của các cá nhân liên
quan.
Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng.
Liên lạc, nhận các thông tin của khách hàng. Bắt đầu quá trình thực hiện theo
kế hoạch thực hiện mục tiêu chỉ tiêu.
Liên lạc, ghi nhận yêu cầu khách hàng theo kế hoạch đã triển khai.
Ngoài ra ghi nhận yêu cầu từ bên ngoài trực tiếp (không có kế hoạch).
Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực, theo tính chất mua (mua lẻ
hay mua sỉ).
Trường hợp khách hàng cần thêm thông tin như tên cửa hàng trưởng, nhân
viên, đại diện đại lý, mẫu báo giá, mẫu sản phẩm, phần giới thiệu tính năng sản phẩm
thì cung cấp cho khách hàng.
Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực, người nhận được thông
tin chuyển thông tin của khách cho người phụ trách của khu vực đó.
Đối với khách hàng mua lẻ, giới thiệu khách đến cửa hàng của công ty hoặc
đại lý gần nhất.
Đối với khách hàng muốn mua sỉ, thực hiện theo quy trình ký kết và thực
hiện hợp đồng.
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 13 GVHD: Lê Đình Thái
Bước 4: Tiếp xúc khách hàng.
Giới thiệu khách hàng về catolog của công ty, giới thiệu lịch sử, các lĩnh vực
kinh doanh, quy mô của công ty cho khách hàng.
Gởi khách hàng bản báo giá của sản phẩm
Giới thiệu các tính năng của sản phẩm cho khách hàng, cách thức sử dụng cho
khách.
Giới thiệu cho khách các chính sách bảo hành, chăm sóc – dịch vụ khách hàng
của công ty.
Giải đáp các thắc mắc của khách hàng, trường hợp khách hàng có những câu
hỏi không thể giải đáp được thì phải liên hệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải
quyết.
Bước 5: Bán hàng cho khách.
Để đảm bảo số lượng hàng hoá trong cửa hàng luôn đầy đủ, cửa hàng trưởng
phải để ra mức định mức tồn kho cho cửa hàng, trình trưởng phòng bán hàng
duyệt. Trong quá trình bán hàng phải theo dõi để số lượng hàng trong cửa hàng phù
hợp với định mức tồn kho tối thiểu.
Cho hàng vào túi theo mẫu của công ty, kèm theo các hướng dẫn sản phẩm,
catalog.
Hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng, cách thức sử dụng dịch vụ bảo
hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Chuyển phiếu bảo hành cho khách, ghi đầy đủ thông tin.
Xuất hoá đơn cho khách theo mẫu của công ty, hoá đơn phải có dấu vuông của
công ty. Đối với khách hàng yêu cầu hoá đơn VAT, phải chuyển hoá đơn thường cho
phòng kế toán xuất hoá đơn VAT, sau đó chuyển hoá đơn VAT cho khách.
Ghi đầy đủ các thông tin về loại sản phẩm bán, thông tin liên lạc của khách
hàng theo biểu mẫu nhật ký bán hàng.
Cảm ơn khách hàng đã mua hàng, mong khách sẽ quay trở lại, trường hợp
phát sinh trong quá trình sử dụng, hãy động viên khách mang hàng tới trung tâm bảo
hành công ty sửa chữa.
Bước 6: Lưu hồ sơ.
Toàn bộ thông tin bán hàng gồm tên khách, thông tin liên lạc, loại sản phẩm
phải được ghi nhận đầy đủ trong phần theo dõi doanh thu.
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 14 GVHD: Lê Đình Thái
1.1.2 Các hình thức bán hàng
Phương thức bán hàng được phân loại như sau:
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng.
Bán hàng tại kho của người cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn
định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa
nhiều, chu kỳ tiêu dùng ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng, tạo thuận
lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách
hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các người bán.
Theo khâu lưu chuyển hàng hóa:
Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Kết thúc quy trình bán buôn. Hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, chưa bước
vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng,
nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn bán lẻ.
Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời
của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, chi
phí bán hàng, nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh
nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
Theo phương thức bán:
Bán theo hợp đồng và đơn hàng: thông thường là các hàng hóa quan trọng,
bán với khối lượng lớn. Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa
bán không cần ký hợp đồng, gửi đơn hàng.
Đấu giá: Đối với hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng
chuyên dùng xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định
Xuất-Nhập-Khẩu của chính phủ và chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh Xuất-
Nhập-Khẩu thực hiện.
Theo mối quan hệ thanh toán:
Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với 1 số hàng hóa thông thường, tiêu dùng
rộng rãi, phân tán, người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo hàng hóa
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 15 GVHD: Lê Đình Thái
như rượu, bia, thuốc lá… rất được ưa chuộng và phổ biến ở nước ngoài. Ở Việt Nam,
chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hóa do hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện.
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi
giới, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng internet…
Hiện nay các doanh nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng nhận được thông tin về
nhu cầu thị trường.
Bán hàng qua người môi giới: Phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập
thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm hoặc thị
trường mà việc tuyên truyền quảng cáo khó khăn.
Bán hàng qua tiếp thị: cần đào tạo bồi dưỡng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn
nghiệp vụ cao là hình thức mà các hàng nước ngoài sử dụng để đưa sản phẩm vào
Việt Nam
Thương Mại Điện Tử: Giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện
bằng các phương pháp điện tử trên mạng internet. Là phương thức kinh doanh mới
phán ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là
mạng internet dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa.
1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối
Tiêu thụ trực tiếp: Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực
tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nguồn: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê
Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý…
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Nhà nhập khẩu
Người tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp trang 16 GVHD: Lê Đình Thái
Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nguồn: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê
Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối,
cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những
người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.
Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ
có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều đại
lý như:
Đại lý uỷ thác.
Đại lý hoa hồng
Đại lý độc quyền.
Người môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc
biệt là những biến động nhanh chóng của quy luật cung – cầu – giá cả, cùng với sự
cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn… không nắm bắt kịp thời tình
hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy, xuất hiện người môi giới, nhiệm vụ của
họ là chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:
Giúp người mua tìm người bán.
Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác…
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Nhà nhập khẩu
Người bán buôn
Người đại lý Người trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét